Страховщики и брокеры: есть ли основы для цивилизованного взаимодействия?

 Страховой брокер по своему определению является экономически независимым участником страхового рынка, который сотрудничает со многими страховыми компаниями и заключает договоры страхования от их имени, представляя, прежде всего, интересы страхователя. В Европе до 80 процентов всех страховых сделок заключается через брокеров, собирается от 10 до 50 процентов премий. В России, по оценкам «Эксперта РА», совокупная доля брокерского канала продаж страховых услуг не превышает десяти процентов (от взносов по добровольным видам полюс ОСАГО). Что касается оренбургского рынка, то посредничество в страховании представлено так называемыми страховыми агентствами, среди которых официально зарегистрирован лишь один (!) брокер. Почему институт брокерства медленно приживается в России? В чем преимущества работы со страховым брокером? Об этом и многом другом в интервью журналу «Финансово-экономический бюллетень» рассказал генеральный директор ООО «А.Г. Страховой брокер» Алексей Алексеев.

       ФЭБ: Алексей Алексеевич, охарактеризуйте общий уровень развития отношений страховых компаний и страховых брокеров в Оренбургской области.

       А.А. Алексеев: Страховой брокер в силу ФЗ «Об организации страхового дела в Российской Федерации» является одним из полноправных участников страхового рынка и осуществляет свою деятельность на основании лицензии, выданной Федеральной службой страхового надзора. Работа на этом рынке без лицензии – незаконная предпринимательская деятельность, со всеми вытекающими из этого последствиями. Одним из основных условий получения лицензии являются требования к руководителю брокерской организации, который должен иметь высшее экономическое или финансовое образование и стаж работы в страховании не менее двух лет и ряд других требований. Отсюда возникают трудности с получением лицензий.

       Становлению института страховых брокеров также препятствуют невыгодные условия налогообложения. На сегодня в России выдана всего 151 лицензия на работу страховых брокеров, из них в Приволжском Федеральном округе – 10. В Оренбуржье лицензия есть только у одного страхового брокера – ООО «А.Г. Страховой брокер» (Алексеев и Гендель. Страховые брокеры). Остальные компании – это лишь страховые агентства, позиционирующие себя как страховые брокеры. Но это не больше чем рекламный ход.

       Брокер в своей деятельности не преследует цель застраховать все, что найдет на предприятии: от промышленного оборудования до ботинок генерального директора. Страхование – это последний этап управления рисками, а стоящие перед ним задачи гораздо шире.

       Основная задача брокера – необходимость уравновесить страхователя в отношении со страховщиком с точки зрения знаний и специфики страхового дела. И брокер, защищая интересы страхователя, использует свои знания в страховании и предлагает конкретные меры по оптимизации страховой защиты. Его работа начинается с анализа рисков клиента и определения возможностей их минимизации. Основная цель этого – выработать условия страхования лишь для тех рисков, с которыми может быть сопряжен максимальный ущерб, представляющий потенциальную угрозу экономическому положению клиента.

       Кроме того, деятельность брокера содействует выполнению обязательств обеими сторонами в сроки, установленные в договорах страхования. При этом брокер контролирует риски своих клиентов для принятия необходимых мер в том случае, если они превышают условия договора страхования. В случае ущерба брокер выполняет работы по расследованию обстоятельств страхового случая, производит оценку ущерба и готовит необходимые документы для урегулирования убытка страховщиками. В ходе расследования брокер консультирует своих клиентов и представляет их интересы на переговорах со страховщиками.

       Работая директором оренбургского филиала страховой компании «СОГАЗ» с 1994 по 2007 годы я неоднократно встречался с руководителями страховых агентств. В тот период для страховых компаний, имеющих свои собственные агентские сети, они были неинтересны, и никаких отношений между нами не было. Иногда мы даже отказывались от их услуг в связи с тем, что все они занимались только одним видом страхования – страхованием транспорта и ОСАГО. Думаю, что ситуация не изменилась и сегодня. Для того чтобы создать партнерские отношения, всем нам надо стать более полезными нашим клиентам, о чем я уже говорил ранее, и заниматься видами страхования, которые будут интересны страховым компаниям.

       ФЭБ: Страховых агентов больше чем страховых брокеров. Почему? Кто из них на Ваш взгляд является более эффективным субъектом продвижения услуг страховых компаний?

       А.А. Алексеев: Страховой рынок делится на два больших сегмента: рынок физических лиц и рынок юридических лиц. Исторически сложилось так, что рынок физических лиц – более простой и понятный – обслуживается страховыми агентами. Они страхуют их имущество и транспорт. Конечно, количество страховых агентов значительно больше, потому что страховой сегмент (или на сленге страховщиков – страховое поле) значительно превосходит сегмент юридических лиц.

       Для страхования юридических лиц нужны специальные знания в области риск-менеджмента и страхования. Поэтому на этом сегменте рынка в основном работают штатные сотрудники страховых компаний. На особо сложные объекты приглашаются страховые брокеры. Например, при организации страхования Оренбургского газоперерабатывающего завода в 1996-1997 годах мы приглашали страховых брокеров из Лондона, которые помогали нам правильно организовать страхование, а затем и перестрахование этого объекта. При расследовании аварии и оценке ущерба на гелиевом заводе в 2004 году наряду со специалистами оренбургского филиала «СОГАЗ» и НТЦ «Промбезопасность-Оренбург» работал страховой брокер из Германии, приглашенный страховыми компаниями из Европы, принявшими на себя часть риска при построении перестраховочной защиты. Таким образом, каждый субъект страхования работает на своем сегменте страхового рынка, и ставить вопрос, кто является более или менее эффективным, я считаю неправомерно.

       ФЭБ: Выгодно ли страховой компании сотрудничать со страховым брокером и почему?

       А.А. Алексеев: Выгодно, но только при страховании технически сложных опасных производственных объектов. Давайте разберемся на простом примере. Возьмем любой торговый комплекс. Чтобы правильно подготовить страховую программу, необходимо оценить все риски, присущие его деятельности, и выделить те, которые являются основными для продолжения его экономической деятельности. Произведя оценку всех присущих рисков, нужно рассчитать максимально возможный убыток. Это ключевой момент для понимания последствий, в случае если этот риск произойдет. Для проведения этих расчетов нужны специалисты, как в области оценки пожарного риска, так и оценщики. При этом все они должны быть легитимными, т. е. иметь лицензии. В страховых компаниях, конечно, таких специалистов нет. Нет таких специалистов и у страховых агентств. Они обязаны быть только у страхового брокера. Как и другие эксперты по другим видам рисков, например, по рискам, возникающим у арендаторов, связанных с потерей своего имущества на арендуемых площадях в результате какого-то страхового события.

       Страховой брокер необходим клиентам для подготовки программы страхования, а также для консультирования и проведения разного вида оценок при имущественном ущербе, потому что в этом случае страховые компании будут стремиться минимизировать свои убытки и пытаться договориться о компромиссной сумме. Чем быстрее клиенты осознают, что только страховой брокер может компетентно подтвердить размер ущерба, тем больше сберегут нервов и времени.

       Страховые компании будут заинтересованы в сотрудничестве с брокером, когда клиенты, поняв, что страхование должно защитить их бизнес хотя бы процентов на 80-90, начнут требовать от страховой компании полного отчета по существующим рискам, их экономическое обоснование. Только тогда страховые компании будут обращаться к нам, страховым брокерам, для обоюдного удовлетворения клиентов.

       ФЭБ: Какие проблемы во взаимоотношениях со страховыми компаниями для Вас более актуальны?

       А.А. Алексеев: Мы представляем интересы клиента во взаимоотношениях со страховой компанией. Поэтому основной проблемой является то, что услуги страховщиков не всегда выгодны для клиентов, ведь страховая компания, занимаясь коммерческой деятельностью, стремится к минимизации убытков. Отсюда завышенные тарифы и большие проблемы с выплатами. В 2009 году в общей доли рассмотренных в арбитражных судах дел о неисполнении обязательств договоры страхования составили 14,5%.

       Нельзя оставлять без внимания и то, что даже самая хорошая страховая компания не может охватить вниманием всех своих клиентов. Не всегда в экстренной ситуации клиент может получить ожидаемую помощь. Приведу пример из своей практики.

       Созданный в 1994 году оренбургский филиал «СОГАЗ» всегда очень чутко реагировал на все запросы клиентов и строил с ними долгосрочные отношения. В настоящее время филиал вырос, у него появились тысячи клиентов, а при таком количестве уже невозможны доверительные отношения с каждым. Филиал начинает выполнять свою истинную функцию сборщика финансовых ресурсов для целей формирования страховых резервов, их перераспределения и осуществления выплат. Это основная задача страховых компаний. Все остальное – работа страховых агентов и страховых брокеров. Они имеют свой ограниченный круг клиентов и более всех заинтересованы в поддержании долгосрочных отношений.

       ФЭБ: Почему страхователю выгодно обращаться к страховому брокеру, а не напрямую в страховую компанию? Какие преимущества он получает, работая со страховым брокером?

       А.А. Алексеев: Разобраться в комплексе отношений управления рисками и страхования и эффективно решать связанные с этим вопросы невозможно без специальных профессиональных знаний. Такой подход к страхованию реализуется через брокера. Он фактически становится персональным риск-менеджером страхователя, представляющим его на страховом рынке.

       Брокер заинтересован в предоставлении клиенту выгодных условий, свободно анализирует рынок и может разработать оптимально адаптированные условия страхования, индивидуальные для клиента. Страховая компания же предлагает общие для всех условия, в первую очередь она рассматривает клиента с точки зрения минимизации своих убытков в случае наступления страхового случая.

       Пожалуй, главное преимущества брокера в том, что он всегда сможет объективно проконсультировать клиента в спорных вопросах и способен ускорить процесс выплаты, тогда как страховая компания может воспользоваться любой возможностью, чтобы отказать в страховой выплате.

       Многие заблуждаются, когда считают, что через брокеров страховаться дороже. Услуги брокера не требуют дополнительных затрат. Цена полиса для клиента у страхового брокера не может быть выше прямой цены страховой компании. Это жестко прописано в условиях договора между брокером и страховой компанией.

       Возникает закономерный вопрос – откуда брокер получает прибыль? В стоимость каждого страхового полиса уже заложено комиссионное вознаграждение агента или продающего подразделения самой компании. При страховании в офисе страховой компании оно остается на внутренние затраты компании (аренду, зарплату сотрудникам). При страховании через агента оно выплачивается агенту/брокеру. Для клиента же это не имеет никакого значения, т.к. это вознаграждение заложено в тариф изначально. Более того, страховой брокер может предоставлять клиентам дополнительные скидки или расширять сервис для клиентов, используя свое комиссионное вознаграждение. В офисе страховой компании рядовому клиенту не предоставят такой возможности никогда.

       Страховой брокер заинтересован в долгосрочных отношениях с любым клиентом, ведь клиент не может быть для брокера убыточным, даже если у него были выплаты в течение года. А для самой страховой компании убыточный клиент – крайне нежелательное явление! Следовательно, брокер сделает все от него зависящее, чтобы клиент остался доволен и воспользовался его услугами при продлении договора страхования на следующий год в той же или другой страховой компании. Рекомендуя клиенту компанию, которая качественно производит выплаты, помогая своими возможностями при наступлении страхового случая, брокер облегчает жизнь страхователям.

       Подбирая страховые компании, он оценивает самые разные показатели надежности – от акционеров и внутренней политики компании до личных связей, собирает информацию, как из открытых, так и закрытых для обычного клиента источников. Задача страховой компании – убедить клиента в том, что она предлагает лучшие условия. А задача страхового брокера – провести анализ, дать независимую оценку и предоставить клиенту объективную информацию. Обращаясь непосредственно к брокеру, вам не придется тратить время на поиск лучшей компании – брокер сам найдет оптимальное предложение.

       ФЭБ: Как оценить профессиональные качества страхового брокера?

       А.А. Алексеев: Я уже приводил данные, что в РФ выдана всего 151 брокерская лицензия, из которых десять – в Приволжском округе и лишь одна в Оренбурге – у «А.Г. Страховой брокер», поэтому в первую очередь необходимо выяснить, есть ли у страхового брокера лицензия на право деятельности, соответствует ли она опубликованному перечню зарегистрированных страховых брокеров (данные есть на сайте Федеральной службы страхового надзора – www.fssn.ru). При выборе брокера важно знать, кто директор компании, сколько времени он проработал в области страхования, какие специалисты работают в организации, подтверждается ли их квалификация удостоверениями экспертов. Многое о статусе брокера скажет офис: страховое брокерство – очень серьезный вид деятельности, требующий достаточно больших финансовых ресурсов, хорошей материальной базы. Поэтому не поленитесь, посмотрите, где «живут» те, кто будет защищать ваши интересы.

       ФЭБ: С какими проблемами, в том числе и нормативного характера, сталкиваются брокеры в своей деятельности?

       А.А. Алексеев: В связи с тем, что становление страховой брокерской деятельности в России только начинается, очень многие вопросы требуют проработки. 6-7 декабря в Москве состоится конференция «Страховой брокер – центральное звено страхового рынка», где, думаю, обсудят многие проблемы, с которыми мы сталкиваемся. Участие в конференции примут представители Минфина РФ, Федеральной антимонопольной службы, Федеральной службы страхового надзора. Возможно, на некоторые вопросы удастся найти ответы и компромиссные решения.